自分は反対だと感じた時に、意見を通すにはどうすればいいのでしょうか。
元駿台予備学校講師の犬塚壮志さんによれば、反対意見を納得させるには、「しかし」や「でも」のような逆接ではなく、「その上で」や「だからこそ」といった、順接で表現することが重要になるのだそう。
今回は、犬塚壮志氏著書 『説明組み立て図鑑』（SBクリエイティブ） から、仕事のできる人がうまく会話の接続詞を使って、反対意見を通すヒントをご紹介します。
「正論を話しても、ちっとも聞き入れてもらえない」
「自分と違う意見の人と話すと、いつもぶつかる…」
勘違いや思い込みで明らかに相手が間違っている場合でも、正論や正しい自分の意見は、なかなか聞き入れてもらえないといった経験はありませんか。
時には聞き入れてもらえないだけでなく、ぶつかって口論に発展することすらあります。
経験豊富なベテラン社員であれ、その分、思い込みも持ちやすいでしょう。
狭い業界の中での社会生活は、触れる情報も限定的になってしまい、その結果、事実の正しい解釈ができなくなってしまう可能性もあります。
そういった人たちの考え方や認識に対して、正したり修正したりする意見を伝えるのは困難を伴うものです。
相手にとって耳の痛い話を伝えなければならない場合はなおさらです。
ところが上司や同僚に質問や相談をされた時などに、なんの工夫もせず、反対意見だけをストレートに伝える人がいます。
相手が明らかに間違っていたり、リスクがあったり、倫理的に誤っていたりすればなおさらです。
こちらが正しいことを伝えているのだから、と考えるからです。
しかし、正論をそのまま相手に突きつけても、しかめっ面になってしまったり、腕を組んでふんぞりかえったり、急に不機嫌になってヘソを曲げられては、通る意見も通らなくなります。
自分は正しく誠実に対応したつもりでも、反対に自分が自信や確信を持って提示した意見を、「それ、違いますよ」「その考え方は間違っています」と正面から逆らった言われ方をすると、自分のすべてを拒否されたような気になってしまい、正しいことを言われたとしても受け入れたくないという感情が湧いてきます。
さらに、それが自分の得意領域に関わることであれば、プロとして自負の念があり、反対意見に対してはさらに感情的になってしまいます。
相手には相手の理屈があります。
その理屈が、いかに誤った考えであるかを修正できるかどうかは、伝え方に工夫が必要になってくるのです。
では、周囲とぶつかることなく成果をあげているビジネスパーソン、特に、相手と意見が合わないにも関わらず、自身の意見をスムーズに通している人の伝え方はどのようなものなのでしょうか。
そのような人たちには、話の組み立て方のパターンがあるのです。
Step1 相手の意見や主張を理解できるスタンスを示す
Step2 相手の意見や主張の全体でなく、部分的に別の考えがあることを示唆
Step3 反対意見を提示する
Step4 反対意見の根拠となる理由を述べる
この順序で話を組み立てることで、相手の主張を覆す証拠や根拠を武器にしながら、大きな衝突なしに正当な反論を行うことができます。
では、各ステップの具体的な説明を見てみましょう。
Step1
まず、相手の意見を簡潔に復唱し、受け止めたことをアピールします。
「確かに〇〇さんのご意見は、よくわかります」のようなフレーズです。
いきなり反対意見を出さないことが、反対意見を通す上で、実は非常に重要です。
なぜなら、相手の意見を真っ向から全否定をするような話し出しでは誰にも聞く耳を持ってくれないからです。
たとえその反対意見が正論であったとしても、相手に心の扉を閉ざされてしまっては話は進んでいきません。
Step2
言葉の前に、「しかし」や「だけど」のような逆接ではなく、「その上で」や「だからこそ」といった、順接の接続詞で表現することが重要です。
「〇〇さんのご意見は、よくわかります。その上で、△△の中で◆◆とおっしゃっていた部分については、私に別の考えがあります」のようなフレーズです。
逆接のワードは、相手のメンタルブロック（心の壁）を作ってしまう可能性があるため、あえて使わないようにします。
また、相手の意見や主張の「全部」ではなく、その「一部」に自分は別の考えを持っていることを示唆します。
ポイントは、対立するのは部分的であり、その部分についてだけ物申すというスタンスを強調するのです。
Step3
ここで、やっと反対意見を提示します。
「その考えというのは、■■というものです」のようなフレーズです。
ポイントは、単にひとつの反論や異論を唱えるだけでなく、代替案も提示することが望ましいでしょう。
Step4
それから反対意見を唱えた理由を述べます。
説得力を高め、かつ相手の反論を防ぐために、「なぜなら、××という事実があるのです」のようなフレーズで、事実ベースで根拠やデータを示していくことが重要です。
では、この組み立て方を使った反対意見の具体例を紹介したいと思います。
町の住民会で、近隣道路の渋滞緩和の施策について議論している場面
Step1 「確かに、●●さんの、住民の安全を考えた場合、渋滞を緩和するために道路を建設すべきという主張は非常によくわかります」
Step2 「渋滞緩和の対策を行うことは大賛成なのですが、その上で、道路建設についてのみ、私は別の考えがあります」
Step3 「住民の安全性を考えるならば、いきなり道路を建設するよりも、たとえば、子どもたちの通学時間帯のみ交通規制を行うといった対策はどうでしょうか」
Step4 「というのも、実は道路建設は中長期的には通勤圏が広がり住宅開発が進んで、結果的には交通量が増えてしまうという他県のデータがあるのです」
という具合です。Step1 「確かに、●●さんの、住民の安全を考えた場合、渋滞を緩和するために道路を建設すべきという主張は非常によくわかります」
Step2 「渋滞緩和の対策を行うことは大賛成なのですが、その上で、道路建設についてのみ、私は別の考えがあります」
Step3 「住民の安全性を考えるならば、いきなり道路を建設するよりも、たとえば、子どもたちの通学時間帯のみ交通規制を行うといった対策はどうでしょうか」
Step4 「というのも、実は道路建設は中長期的には通勤圏が広がり住宅開発が進んで、結果的には交通量が増えてしまうという他県のデータがあるのです」
なお、相手が非常に頑なで、これらのステップを踏んでも拒絶反応を示す人であれば、Step4で提示した「事実」をStep1の直後に伝え、あえて質問形式で相手の意見を求めるとより効果があります。
例えば、「あなたの主張は非常によくわかります（Step1）。その上で、この事実（データ）についてはどう思われますか？」のような正論となる証拠を示した直後に質問を組み合わせる話の組み立て方をするのがポイントです。
つまり、前述のStep4において、いかに自身の主張（反対意見）を下支えする証拠となる事実を用意できるかどうかなのです。
裏を返せば、相手に反論や異論を唱えても、それを下支えする証拠や事実が乏しければ、相手を納得させることができず、自分の反対意見が通らない可能性が出てきます。
そのためにも、まずは、相手が納得せざるを得ない証拠を事前にしっかりと集めておくことが肝要となります。
反対意見を伝える際に最も重要なことは「いかに相手に聞く耳を持ってもらえるか」なのです。
素晴らしい反論も、相手が聞く耳をもってくれなければ意味がないからです。
どんなに正しい意見を伝えても、どんなに強固なエビデンスを提示しても、聞く耳を持ってもらえないならコミュニケーションは成立しなくなります。
きちんと聞く耳を持ってもらい、相手とぶつからない話の組み立て方で、「反対意見」を伝えてみてください。
まとめ
同じ内容を伝えるとしても、言葉の使いようで、相手の心にダメージを与えることも聞く耳を持ってモチベーションあげてもらうこともできるのです。
今回ご紹介した順接の接続詞を用いつつ、自分の主張が正しい証拠をしっかりと用意して反対意見を伝えてみましょう。
『説明組み立て図鑑』
