そんな日常生活のコミュニケーションで苦戦苦闘しているわたしにはさようならして、スムーズに本音を導きだせたらどんなにかよいでしょう。
これからは、相手を説得しようとチカラワザで勝負するのはやめて、自ら頑張って動くのではなく、相手から動いてもらい、自分の思い通りの結果に導けばいいのです。
今回は、大久保雅士氏著 『メンタリズム日本一が教える「8秒」で人の心をつかむ技術』 から、すぐに使えるコミュニケーションスキルの一部をご紹介します。
アニメや漫画の戦闘シーンなどで、よく使われるのがキャラクターの「心の声」です。
独白的に表現されることがお決まりのようになっていますが、漫画「ワンピース」の主人公であるモンキー・Ｄ・ルフィには、このたぐいの表現がほとんどないことを知っていますか？
原作者の尾田栄一郎氏曰く、ルフィは読者に対して常にストレートな男であるために、「考えるくらいなら口に出す」「考える前に行動に移す」ことを徹底しているからだそうです。
心の声が湧き出てくる前に、常に本音で語ってしまう男なんですね。
ルフィはアニメや漫画の世界に生きていますが、現実世界においても「相手の本音がわかればいいのに」と思いませんか。
良いか悪いかは別として、私たちは良好な人間関係を築くために「建前」を使い、相手にあえて本心を伝えないことがあります。
こういった場合、お互いに「建前」で話をしているため、なかなか相手の「本音」が読み取れず、相手のニーズに合わせることができません。
本音を探り合いながらの会話になるため、コミュニケーションが行き詰まってしまうのです。
では、相手の本音を上手に聞き出すにはどうすればよいのでしょうか。
たとえば、職場の会話のなかでこのように聞いたとしましょう。
「仕事に不満があるように見えますが、どうですか？」
「何か困ったことがあるんじゃない？どう？」
「余裕があればもう一つ仕事を任せたいのだが、大丈夫か？」
このような聞き方では、聞いた方は遠慮や見栄から本音が言いづらくなります。
本当は言いたいことがあっても「大丈夫です」と返してしまうことが多いのではないでしょうか。
結果的に、両者の思いに食い違いが生じてしまい、お互いに損をしてしまうのです。
相手の本音を引き出すためには、こちらも本音で話していることを示し、相手にわかってもらうことです。
本音で話してくれた相手には自分も本音で返したい、または本音で返していいのだという心理が働きます。
これを「自己開示の返報性」と言います。
こちらの本音を示す言葉として、「正直どうですか？」を会話に挟むのです。
すると、
「仕事に不満があるように見えます。正直どうですか？」
「何か困ったことがあるんじゃない？正直どう？」
「余裕があればもう一つ仕事を任せたいのだが、正直どうだ？」
相手との距離感によっては、「実際のところ」でも「ぶっちゃけ」と言い換えても問題ありません。
この「正直」という言葉を会話に挟むと、相手が本音を言いやすくなります。
「正直どうですか？」と聞かれてまで建前を言うのは、「言動の不一致」になるので単純に気持ちが悪いのです。
相手が本音を求めているので、建前を言いづらくなるからです。
これを「認知的不協和」と言います。
認知的不協和は、アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱されたもので、自分の中に矛盾する2つの認知が生じたときに芽生える不快感を表す用語です。
「正直に話しても大丈夫」なのに、「建前を言う」のは矛盾してしまいます。
ですから、認知的不協和から生じる不快感によって、本音が言いやすくなるのです。
不思議なもので「正直」を向けると、相手があなたと真摯に向き合ってくれるのです。
営業において、お客様の断り文句は本音ばかりではありません。
見栄やプライドによって本音を言っていただけていない場合、建前の断り文句に対応をしても、うまく事が運びません。
たとえば、生命保険の営業において、お客様は予算の都合が合わず購入を見送りたくても「一旦家族に相談してみないと」と言うことがあるでしょう。
そこで、「では家族の方にお会いできませんか？」と聞いてしまうと、相手もさらにごまかさなくてはならなくなります。
こうなると、もう本音は聞けなくなります。
ゆえに、商品の提案後に、「今回のご提案は、正直どうでしたか？」と聞くと、断られるにしても、本音の理由が聞ける確率が高まるのです。
それだけでも、今後のフォローの仕方が変わりますよね。
この「正直どうですか？」をクロージング時に徹底させた生命保険代理店は成約率が飛躍的に上がったそうです。
お客様の本音の声を聞けるようになり、不要な駆け引きがなくなったのがその理由です。
本音を言い合うことがすべての場面において必要なことではありませんが、相手の本当の気持ちを読み間違えないことで、良好なコミュニケーションを取ることができるようになります。
まとめ
時には相手を傷つけないために、建前の会話をすることもあるでしょう。
しかし、違和感なく本音を語ってもらいたい時のために、今回ご紹介した「正直」どうですか？と相手に投げかけるテクニックを覚えておくのは便利かもしれません。
『メンタリズム日本一が教える「8秒」で人の心をつかむ技術』
